PPG男式衬衫创造的网络销售奇迹

来源：中国网络营销传播网　　作者：佚名

上海郊外的徐泾蟠中路，空旷的草坪上矗立着几栋白色的小矮楼，其中的 3 栋楼外墙上，蓝色的 PPG 标识在白墙的衬映下赫然在目。 

    “ 我们有两栋楼是仓库，还有一栋是办公楼。 ” 批批吉服饰 ( 上海 ) 有限公司 ( 简称 PPG)CEO David Lee ，只用 3 秒钟时间就向记者呈现了这家衬衫企业的全部家当。 

    如果你去国内衬衫市场的龙头老大雅戈尔参观过，你就会知道服装企业的 “ 身躯 ” 要有多么庞大。要知道雅戈尔在纺织板块和分销零售网络上分别投资 10 多亿元，它甚至拥有占地 500 亩的纺织工业城，用于面料生产和纺织印染环节。 

    相比之下，专注于男式衬衫生意的 PPG 简直是在挑战轻资产运营的极限：员工总数不到 500 人，其中还包括 206 席呼叫中心的工作人员 ; 看不见厂房和流水线 ; 只有 3 个小仓库 ; 而且商场里也没见过它的门脸。可以说，这家公司几乎就浓缩在这么一个小院子中。 

    但是成立时间不过一年半的 PPG 正在振动整个行业：仅仅凭呼叫中心和互联网，它每天能卖掉 1 万件左右男式衬衫，而国内市场占有率第一的雅戈尔去年在国内平均每天销售衬衫的数字也不过是 1.3 万件，但是雅戈尔目前拥有零售网点 1500 多个，去年在渠道上的投入是 3500 万元，而 PPG 没有一家实体店却已经迅速跻身国内衬衫市场前三甲。据 PPG COO 黎勇劲介绍， PPG 今年的销售额有望达到 10 亿元。 

    PPG 的法宝有两个：一个是比起同等定位和质量的衬衫产品，其价格几乎便宜一半。而且这些平均售价只有 150 元左右的衬衫，却奇迹般地维持了比别人更高的利润。另一个是， PPG 从不自己生产衬衫，将物流也外包了出去，却创建了一条快速反应的供应链，它的库存周转天数只有 7 天，要知道同行业的平均水平是 90 天。 

    “ 我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而是一家数据中心，甚至你可以认为是一家服务器公司。 ”David 这样说道。 

    虚拟经营、电子商务、 Just In Time 的供应链，仔细想想 PPG 模式的每个组成部分其实都算不上前卫，但能把这些概念整合在一起，然后创造出规模收入并持续增长， PPG 却体现了自己的与众不同。 

    在 David 眼里，自己机房里的 20 多台服务器里流动的信息，还有 PPG 紧密契合业务的 IT 平台，是让一堆概念最后变成钞票的关键催化剂。 

这就是这家 “ 轻公司 ” 最重的资产。
PPG男式衬衫创造的网络销售奇迹（二）——Lands‘End模仿者
今年 32 岁的 David Lee 年少时留学美国，从纽约大学毕业后，进入美国着名的邮购和网络直销服装公司 Lands' End 工作，后来担任亚洲区总裁，负责开拓 Lands' End 在亚洲的业务，以及组织货源采购。 

    由于中国是纺织服装大国，拥有从产棉到加工制造的完整产业链， Lands' End 的大部分商品都是在中国以极低的价格进行规模化采购的。而在与中国市场的接触中， David 意识到，尽管中国已经具备服装的规模化生产能力，大部分服装企业却以 OEM 加工为主，很少有自己的服装品牌。上世纪 90 年代末，一些具有敏锐意识的服装企业开始了品牌建设，如七匹狼、美特斯邦威、雅戈尔等，但为了占领市场，他们无一例外都在渠道上进行了大量的投入。 

    在邮购和网络直销服装公司 Lands' End 的工作经历给了 David 很多启发，他一直希望将这种更 “ 轻灵 ” 的模式引入中国。然而，在 2000 年左右，中国的网络购物环境并不成熟。结果 David 第一次