来源：中国网络营销传播网 作者：李欣阳
事关女人面子的珍珠粉被他从每公斤20元卖到了2500元 阮博士推销珍珠，颇有点明星味。 这是9月的一个下午，秋风送凉，正是迎接收获的季节。阮华君坐在诸暨市区西施大街宽大的办公室里，脸上挂着淡淡的笑容。 这个问题，在他戴着博士帽，站在复旦大学门口留影纪念时，问过自己；在他回到诸暨，于家族企业内推行现代企业管理制度和创新理念被旁人嘲笑为书呆子时，也问过自己；在他创业最艰难的时刻，产品打不开销路，20个工人跑得只剩1个，病倒在床时，同样问过自己。 “最直接的办法，就是用知识创造财富，用别人没办法复制的方式。” 撇下妻儿回到家乡的博士 改造家族企业 却得到一个书呆子的外号 “我记得小时候我们家就住在湖中心，周围四面波光粼粼的湖面上，都养满了珍珠蚌。”阮华君说，父亲也是以珍珠养殖和粗加工养家，自己从小就没少和珍珠打交道。 2002年复旦大学经济学博士毕业，阮华君眼前也铺就了一条羡煞旁人的道路，“当时以我的学历和能力，在上海找家公司，当个管理人员那是很简单的事情。” 然而阮华君却做出了一个令人意外的决定：把妻子和刚刚出生的女儿留在上海，只身一人回到了诸暨。 原来在阮华君埋首苦读的时候，弟弟阮铁军子承父业，凭着精明能干，硬是把小小的家庭珍珠企业，张罗得红红火火。然而，随着企业的迅速扩张，家族企业一些典型的弊端开始展现，只有初中文化的阮铁军颇有些焦头烂额。这些，还在校园里的阮华君都看在眼里。 “一世人，两兄弟，我不帮他谁帮他。” 前店后厂，楼上就是员工宿舍，没有自己的品牌，做的是最低端的养殖和粗加工，摆在阮华君这个新任副总面前的，就是这么一个摊子，“也很赚钱，但是仔细考察下产业链，不难发现，我们拿的都是小头。” 阮华君开始大刀阔斧地改革，他把成套的现代企业制度引入企业，对公司进行了股份制改造，同时，破天荒地提出了自主创新这个概念。 这些新鲜的做法乍一出台，就引来了诸多非议，“很多同行就在背后说，阮博士这个书呆子，傻乎乎的，不去跑销售花心思想想赚钱的门道，搞这么多花架子干什么？” 阮华君一笑了之。 一直到阮华君引进日本的设备和技术，和苏州大学的专家合作开发的拥有自主产权的珍珠漂白增光技术获得成功，并一举拿下100万美元中国珍珠企业出口第一单后，书呆子这个称号，才彻底和阮华君告别。 “我记得很清楚，这个单子是2001年12月份拿下的。2002年，我们的产值就提升到1000万美元。”在阮华君的调度下，阮家的“阮仕集团”短短几年间，从一个家庭小作坊一跃成为行业翘楚。 核心提示 在诸暨一提起“阮博士”，人们很自然地就会想到阮华君。 这个40岁的男人，研发出的杰作叫纳米珍珠粉。这种独一无二的产品在卖出2600元每公斤高价的同时，也将诸暨珍珠产业中，已经被做烂掉的微米珍珠粉拉出了泥沼。 “他最大的标本意义，是将创新这个理念，潜移默化地灌输给了整个块状经济产业，”诸暨市山下湖镇工业副镇长姚江海评价。 记 者 李欣阳 当着书记市长的面 他撂下一句话 要把珍珠粉卖到2500元每公斤 然而，他还是把一切想得太简单了。 2004年5月份，生产线通过了GMP认证，年底，他的纳米珍珠粉就源源不断地从生产线上下来了。 问题也随之而来。 “我还是低估了人们对新事物的接受速度。”产品一出来，阮华君就开始跑销售，“2004年到2005年一年时间内，我那辆新车跑了10万公里，基本上都是在路上。” 颗粒无收。 “当时真是急了，到处跑展销会。香港，东南亚，甚至非洲都去过，人家一看我递过去的产品抬头写着‘whitening’，就连连摆手，‘no、no、no’，人家是黑人呀，不需要美白的。” 那是2005年的4月，阮华君两手空空地从非洲回来，迎接他的，是另一个打击。 “厂里20个工人，走得只剩一个。” 当时唯一选择留下的工人，是24岁的吴勇成，现在已经是阮华君的车间主管，“我当时也犹豫过，因为我们那一批都是一个学校出来的同学，他们走的时候也劝过我，说这个公司产品一斤都卖不出去，留下来没什么前途。” 跑了一年都颗粒无收 厂里20个工人 走得只剩下一个 就在这个时候，阮华君再一次做出了一个出人意料的决定——他辞去了阮仕集团总经理的职务，跑出来自己开了个公司，从头开始创业。 珍珠粉——这就是阮华君选择的新路。 “大家最常看到的珍珠，就是摆在大商场柜台里高价待沽的，一颗颗珠圆玉润的，其实，这是第一等的珍珠，十分难得，可谓千里挑一；挑过了这第一等的珍珠后，剩下的珍珠还分为两等，第二等是工艺级的，可以加工成工艺品。这最后一等是低档珍珠，外形长得难看，没有装饰价值，仅有药用价值，但恰恰是这一类，数量很大，几乎占到总产量的70%左右。”诸暨市政协委员、原诸暨科技局局长朱家华说，这占总产量70％的低档珍珠，大多的出路，都是磨成粉。 诸暨年产珍珠约600吨，其中有近400吨是这样的低档珍珠，但由于加工工艺落后，每公斤只能卖到20元左右的价格。“这样一个市场情况，很是让我们伤脑筋，市里的主要领导就找到了阮博士，希望他能想想办法。”朱家华说，当时也就这么一个念头，没想到阮华君二话没说就拍了胸脯，应承了下来，“还当着我们书记市长的面，撂下一句话，说要把珍珠粉卖到2500元每公斤。” 时价20元的东西，要卖到2500元，连朱家华都觉得，阮华君这个牛皮吹得也太大了点。但阮华君却是成竹在胸，“我其实早就在关注这个市场了，提前投入了力量研发，2003年的时候，实验室成果出来了。国外同档次的产品，要卖到4000元每公斤，所以我说能卖2500元，当时觉得还是有点保守的。” 阮华君很清楚，原材料都是一样的珍珠粉，20元和4000元的差距，就在技术上，自己现在既然已经掌握了这个技术，只要完成从实验室成果到规模化生产的转变，那卖出预期的价格，基本就是板上钉钉的事了。 创新营销模式 博士进军电子商务 长生鸟浴火重生 就在阮华君心灰意懒的时候，转机出现了。 “有个顾客通过我们的网站，购买了2000元的珍珠粉。”当已经很多天没开张的业务员跑过来告诉阮华君这个喜讯的时候，他心里一动。 “光想着在工艺上创新，怎么就没想到在营销模式上进行创新呢？”阮华君说，自己还是上大学的时候，就咬着牙买了一台奔腾386的电脑，当时还是用猫上网，每次拨号的时候，那吱吱呀呀的声音都会让他心虚地左顾右盼，怕吵到别人休息，“那个时候我就坚信，网络必将影响人类历史。” 莫非自己的出路就在这里？ 在传统营销模式上走到死胡同里的阮华君没有再犹豫，当天就召集了手下几个懂网络的年轻人，成立了电子商务部，随后又高薪聘请了一批专业的网络营销人员，把电子商务部搬到了杭州，“和诸暨相比，杭州的电子商务氛围要好得多，把点设在这里，可以辐射到江苏、上海。” 阮华君算是把所有的宝都押在这个网站上了，再也不满世界地去吆喝了，就守在网上，每天亲自在网上回答客户的问题。 就这样，网上下单的客户日渐多了起来，而很多客户通过网络了解纳米珍珠粉后，主动找上门来承接地面销售，这里面，就包括了在全国有着两千多家连锁店的海王星辰。 峰回路转后，阮华君的事业终于进入了丰收期。 在阮华君看来，生活就是这样，天道酬勤，看似绝境处，只有不断的创新，探索新路，才能立于不败之地，“我把公司取名为长生鸟，就是寓意像凤凰一样，浴火重生。” ■专家解读 传统产业集群 如何可持续发展 珍珠博士的成功 告诉我们一个方向 国务院发展研究中心产业经济研究部研究室主任 钱平凡 这些年，随着资源和环境的约束日益紧迫，推着中国的产业要进行自主创新。很多企业和产业集群都已经意识到，只有通过自主创新，把技术握在自己的手里，才能生产出高附加值的产品，才能发展壮大。当下最突出的问题是，这创新发展的第一步很难迈出，这一点，在国内传统的区域特色产业集群中体现得最为明显。 诸暨山下湖的珍珠产业就是一个典型的例子。这个产业集群很大，小小的一个镇，竟占到了全球珍珠市场的70％。但是这个产业最初是农民自主发展起来的，早期通过自己的勤劳，就可以掘到第一桶金。随着市场逐步扩大，进一步如何发展，就有点力不从心。 这个时候，阮华君适时出现。作为高学历的管理人才，他很清楚自己的方向在哪里，他改革家族企业，引入股份制和现代企业管理制度，他重视创新，联合专家开发珍珠深加工技术，这些举动，在当时当地都是敢为天下先，是第一个吃螃蟹的人。这些所作所为，很好地给产业集群里其他的企业起到了示范效应。 随后，他又以自己的成功，生动地阐述了这些举动的意义所在，进一步促进了这种思维模式和改革创业方向在产业集群内部的蔓延，最终你追我赶，形成了一个很好的良性循环。 浙江有几百个特色区域产业集群，高学历人才投入这些产业集群，以创新为主导，旗帜鲜明地进行创业，在当下所具备的最重要的现实意义，正是在于这个引领作用。
诸暨有名的阮博士
字典里只有一个词：创新
李欣阳
“知识就是力量，如何论证？”
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