慎言创新 也谈会议营销的创新

来源：网络　　作者：佚名

　　前两天在中国营销传播网上读到了一篇由张会亭老师写的文章《保健品“会议营销”该如何创新》（2005－07－01）。文章历数会议营销的种种不到之处确实很有见地，让我获益匪浅。然而我对张老师文章中的某一些论述存在不同的看法和观点，心中有感，故大胆撰文投递。事先声明的是，我对张老师尊敬异常，曾在销售与市场拜读过他的大作，只是这篇文章似乎有些偏颇，不吐不快。我人微言轻，反驳前辈先贤难免遭人耻笑，但本人兴之所致却也顾不了这么多了。倘若这段文字有幸被选中，又倘若有幸被张老师看到，就请张老师多多见谅了！

　　通读张老师的文章，似乎贯穿的主线是“会议营销存在的诸多问题”，文章很少谈及如何改进，如何创新。其中论断我在此提出我自己的观点。

　　张老师在文中举例：“去年年底某保健品厂家在组织一大帮中老年“患者”旅游、吃饭、观看演出之后，由于现场观众对台上专家的“坐诊”不太信服……”我个人认为患者或者说消费者不信服的是“坐诊专家”的水平，而不是不信服专家“坐诊”的方式。倘若专家的身份属实，水平很高，消费者为什么会不信服，之所以导致消费者不信服，是那些所谓的“专家”水平出乎消费者的意料，实在是说不出什么高深的道理，而是急于推销产品，消费者自然就不信服。如果消费者不信服“专家坐诊”的方式，那么他们去医院时为何还要纷纷的挂专家号。由此看来，是那些所谓的“专家”伤了消费者的心，而不是“专家坐诊”的方式让消费者不信服。解决这个问题的关键应该从专家入手，而不应该从形式入手。

　　张老师在文中举的那个“玩命的鸿门宴”的例子，我个人认为我们不应该把一些个别现象当作普遍现象来讨论，我相信在目前的营销环境下，企业如果做到这个程度，那么他的下一步打算就是关门大吉，既然要关门了，说不得，只好宰一个算一个。然而这样的企业大多都已经杳无音讯了。在保健品行业中，采用会议营销手段的优秀厂家（这里的优秀并不单单指销量优秀）占了绝大多数，文中谈到的这样的例子少之又少，而且现在消费者的法制观念越来越强，没有那个企业在正常运转的情况下会做出这样的事情。

　　在此之后直至文章结束，张老师的论述中我也有几点看法：

　　第一， 张先生所讲：“一边吃（免费样品），一边听（案例讲解），一边看（产品材料），一边买（实现购买）”的流程（这好像是整篇文章中唯一可以被称为“创新”的观点了）早在两年前就已经有人实施了，而且，很多厂家给顾客吃的不仅仅是赠品还包括餐饮会的饮食，这似乎比张先生所讲或者王总实施的流程更高一筹。“一边吃奶一边骂娘”的事情总是会有的，因为任何一个厂家或商家的服务都不能保证让所有的人都满意。我个人认为，大概是张先生在听了王胜田总经理的一番言论后颇有感触，因而有所感想。然而这不能算做张先生“逐渐明晰出来”的“一条有关保健品会议营销的思考和创新的脉络”，甚至也不能算做这条脉络的组成部分；

　　第二， 目前，采用会议营销模式的厂家，其产品主要针对老年人，其中的道理不言而喻。然而，老年人多为慢性病患者，众所周知的是，慢性病的速效治疗药物多用于急救，考虑到速效治疗药物的毒害成分，速效治疗药物很少用来长期服用，而在会议营销中厂家考虑到营销成本，送给顾客免费服用的保健品的数量是有限的，大多赠送3天左右的用量，不可能赠送大量的产品出去，由于会议现场人数众多，即使只赠送3天的量，那么整体的赠送数量也是一个不小的数字。在这样短暂的时间内就能“一边治（症状减缓）”，我们可以假设，保健品的有效成分当中是否掺杂了速效药物的成分，有这样的成分就有毒副作用，这与保健品无毒副作用的宣传不符。况且如果假设成立，这似乎和张先生讲的“